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Software für den Maschinen- und Anlagenbau

In der Produktion hat die digitale Innovation bereits seit langer Zeit einen festen Platz. Aus diesem Grund ist es nicht überraschend, dass sich viele Software-Anbieter bereits lange vor dem Cloud-Zeitalter im Bereich der Fertigung ihren Platz gefestigt haben. Aber eben weil die Branche sehr früh den Mehrwerttreiber IT für erkannt hat, sind die Unternehmen gezwungen, neue Standards umzusetzen und mit der Zeit zu gehen.

Führungskräfte halten drastische Anpassungen für notwendig

In fast allen Branchen halten die Führungskräfte eine drastische Anpassung ihrer Unternehmensprozesse für notwendig, wie eine Studie ergab. Von rund 27% der Geschäftsführungen wird sogar angegeben, dass es sich bei einer erfolgreichen Transformation um eine Überlebensfrage handelt und fast 84% aller Befragten sind bereits dabei ihre Umsatzmodelle auf Software anzupassen. Alle Entscheider im Industriebereich sollten sich dabei den neuen Anforderungen für die Vermarktung ihrer Produkte bewusst werden, egal ob von ihnen bereits Software angeboten wird oder diese nur als Begleitung der eigentlichen Maschinen und Anlagen mitliefern.

Die Kunden wissen um den Komfort der modernen Software-Lizenzierung aus anderen Bereichen. Aufgrund der Standards von Disruptoren wie Amazon und Apple sind die Nutzererwartungen deutlich gestiegen. Die Unternehmen erwarten heute anstelle von aufwendiger Aktivierung über Hardware-Tokens oder Einschränkungen durch Über- oder Unterlizenzierung einen einfachen Self-Service und nutzungsbasierte Preis-Modelle. Im Idealfall wird sogar in der Smart Company ein App Store zur Verfügung gestellt, aus dem mit einem Klick die notwendige Software bestellt und wieder gekündigt werden kann.

Die deutsche Industrie unterliegt neuen Anforderungen

Niemals lässt sich die enorme Effizienzsteigerung durch digitale Innovation allein durch eine Hardware mit einer besseren Performance erreichen, sondern dies ist vielmehr nur möglich durch Software vernetzte Ökosysteme der Mehrwerttreiber. Die Maschinen- und Anlagenbauer können über eine passende Monetisierung von Lizenzen auf die Anforderungen der Industrie 4.0 eingehen und sich so erfolgreich an die neuen Anforderungen anpassen. Allerdings ist es dafür notwendig, dass sie die Vermarktung ihres Know-hows von der Hardware entkoppeln. Idealerweise bieten sie einen personalisierten Service, der sich auf den jeweiligen Bedarf des Kunden anpassen lässt.

In fast jedem deutschen Unternehmen stellt die Entwicklung von eigener Software eine wichtige Grundlage dar. Hier muss jedoch im nächsten Schritt beim Go-to-Market diesen Teil stärker in den Fokus zu rücken. Bei Software handelt es sich nicht länger um ein Betriebsmittel, dass dem Kunden zur Nutzung der verkauften Hardware mitgegeben wird, sondern diese muss im Zentrum der Geschäftsabwicklung stehen. So haben die Kunden die Möglichkeit, die Angebots-Teile auszuwählen, die sie benötigen und zugleich erhalten sie die Sicherheit, dass sie nur für die Features und die notwendige Zeit der Nutzung bezahlen, die tatsächlich benötigt wird.

Mit neuen Wertschöpfungsmodellen kommt eine Umstellung

Der erste Schritt für ein Unternehmen zu einem softwarezentrierten Modell ist das Verständnis für Veränderungen, die an den bestehenden Angeboten vorgenommen werden muss. Darüber hinaus ist es notwendig, dass sich die Strukturen vieler Organisationen ebenfalls anpassen müssen. Wo früher eine interne Struktur bestand, die darauf aus war stetig neue Produkte auf den Markt zu bringen, von der Planung und Entwicklung bis hin zum Vertrieb – existieren heute Software-Abos, die in regelmäßigen Abständen Updates und Verbesserungen liefern.

Ein Beispiel eines weltweit bekannten CAD-Experten. Der Anbieter verkauft bereits seit 1984 CAD-Software und dort hat man bereits die Lizenzierung von einer selbsterstellten Lösung mit Hilfe eines externen Partners auf einen Cloud-basierten Ansatz umgestellt. Die Folge: eine deutliche Verbesserung der Kontrolle und Transparenz.

Dabei war das Unterfangen enorm, denn über 51.000 Kunden aus 50 Ländern weltweit sollten davon profitieren und die Umstellung war erfolgreich. Der CAD-Experte hat nun die Möglichkeit seinen digitalen Katalog zu verwalten und seine ERP/CRM Systeme zu integrieren und den damit immer wiederkehrenden Arbeitsaufwand zu reduzieren. Die EMS-Lösung is so konfiguriert, dass ein Kunde bspw. die Anlagenbau Software oder ein anderes Produkt automatisch herunterladen und aktivieren kann, sodass ein zuvor sehr zeitaufwendiger Prozess deutlich verkürzt wurde.

Die Angst vor unmittelbaren Erfolgen

Dieses Beispiel zeigt, dass es möglich ist, mit der richtigen Expertise selbst umfangreiche Umstellungen zu meistern. Ein weiteres Problem, dass viele Unternehmen davon abhält, ihr Umsatzmodell zu ändern ist die Angst vor dem unmittelbaren Erfolg. Ein weiteres Beispiel: Direkt nach der Umstellung erlebte Adobe auf ein Subskriptions- bzw. Abo-basiertes Softwaremodell einen Kursrückgang, was allerdings nur von kurzer Dauer war. Eine der größten Stärken von Software ist die Neudefinition von Werten. Doch es sind nicht nur die Software-Giganten, die sich diesen Veränderungen unterziehen, sondern auch kleinere sowie mittlere Unternehmen, die versuchen Schritt zu halten.

Glücklicherweise bietet Software eine Vielzahl von Möglichkeiten, dies zu erreichen. Sie kann über mehrere Plattformen bereitgestellt werden und Self-Service bedeutet bspw., dass der Kunde zu jederzeit ein Update herunterladen kann und das verbessert die Loyalität und die Kundenbindung. Zudem erlauben Cloud-Plattformen, dass Updates oder neue Funktionen umgehend für die Nutzer verfügbar macht. Das verbessert das Leistungsversprechen gegenüber der Hardware, denn es ist möglich schneller und einfacher, als bisher zu aktualisieren. Außerdem helfen die softwarebasierten Angebote dabei vorhersehbare Umsatzströme zu schaffen, womit die Kunden einen Anreiz erhalten, zu bleiben.

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